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PSS——專業銷售技巧

【課程編號】:MKT019041

【課程名稱】:

PSS——專業銷售技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售技巧培訓

【時間安排】:2021年12月17日 到 2021年12月18日3200元/人

2021年09月17日 到 2021年09月18日3200元/人

2021年07月23日 到 2021年07月24日3200元/人

【授課城市】:上海

【課程說明】:如有需求,我們可以提供PSS——專業銷售技巧相關內訓

【課程關鍵字】:上海PSS培訓,上海專業銷售技巧培訓

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課程背景

有的人游泳姿勢瀟灑,有的是在“狗刨式”,但他們都在游泳;有的人跳舞風姿翩翩,有的人丑態百出,但你不能說他不是跳舞。

同樣的是:我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余,有些卻感到舉步維艱,但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。問題在哪里?差異化!

老話說:喜歡一個人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡,說出個道理。因為要成為一位合格的職業銷售人員,一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭,找出一條道路,而這條道路或許能讓我們走出與眾不同。

客戶每天面對的是一撥又一撥的同質化的銷售,今天我們要做的就是尋找差異化:優秀與平庸的差異!市場需要差異化,贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。

課程收獲

學習銷售核心步驟

系統化專業銷售技巧

消除實踐中的各層障礙

從客戶心理需求角度出發,真正做到是為客戶解決問題的顧問,而不是推銷產品的銷售員

課程特色

實用技巧突出操作性強的特點

案例分析和討論強調解決實際問題

課程方式

案例分析、主題演講、小組活動、角色扮演、經驗分享等

課程對象

銷售相關人員……

課程大綱

第一章:銷售人員的素養

1、常見的銷售心理障礙

2、銷售人員的自我管理的五個原則

前言:認識“固定思維模式”,是自我管理的行為準則。從心理學的角度,提醒我們時刻管理好自己的言行舉止。

端正姿態,具備情商

學會對比,拉近人心

利之所至,互惠共贏

誠信所至,金石為開

尊己尊人,妙處無窮

3、強化自我管理,塑立職業化意識與職業化心態

職業與職業化的區別

高度職業化帶來高度職業保障

尋找工作動機

第二章:PSS銷售步驟

一:精心準備(上)

1、知識準備

2、銷售工具

精心準備(下)

1、挖掘潛在客戶

2、篩選客戶

3、電話銷售的技巧

4.獲得約見

概念:成功銷售的二大重要標志之一:準備充分。前期的準備是為了能夠更加合理有效地開展工作。

二: 客戶溝通

1、 客戶溝通的四大目的

流通信息

傳遞情感

案例分析:適應性偏見原理

改善績效

小游戲:“對錯”之間給我們的啟示

印象管理

始終印象的心理學解釋

銷售中的商務儀態修飾注意點

如何讓自己有“形像”

99.9%的人不會交換名片

身體距離的控制要求

擁抱體現銷售人員的內涵

請客吃飯有理有節

如何在客戶面前打電話

鞠躬怎樣才算不卑不亢

商務介紹有講究

坐、站、行、蹲有修養

親和力最有殺傷力

自我展示要自信,更要合理

心理學分析:聯合評估與單獨評估效應

概念:客戶溝通有四個境界:不溝不通、溝而不通、溝而能通、不溝而通。只有清楚和客戶溝通的目的,才有可能在原來的階段能力上得到提高。

2、銷售溝通的有效技能

一心一意善聆聽:會聽會溝通

二種類型懂提問:會問找需求

三句俗語解答復:會答通世故

四個話題會說話:會說解人意

概念:聽話要聽音,問話要切題,答話要對路,說話要分寸。良好地表達自己的觀點,需要我們站在解決問題的立場,考慮客戶的角度,才能做到溝通表達的有效性。

3、客戶溝通障礙解決

心情處理

概念:不要在意別人說話的方式,要在意別人說話的內容

異議處理

概念:蘇格拉底異議處理法則

反饋處理

概念:客戶溝通障礙的形成是多方面的,處理的角度也需要從對方的心理需求出發,考慮到各種環境因素下的影響,以合適的技巧去處理。在解決障礙的過程中,化險為夷的同時,爭取實現更好的結果。

總結:“見面三分情”,拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧,建立客戶與我們的這份“情”,溝通能力至關重要。

三: 需求解決

1.顧問式銷售:SPIN技巧

客戶需求分析

收場白技巧倒底能不能促使客戶承諾

促使客戶晉級承諾的四個步驟

隱藏性需求不能決定客戶購買

SPIN模式

背景問題,尋找客戶的問題點

難點問題,引出客戶的隱藏需求

暗示問題,轉化成客戶的明顯性需求

需求滿足問題,吸引客戶對解決方案的渴求

FAB產品介紹

介紹特征,引發價格疑問

介紹優點,引發價值疑問

介紹利益,引發客戶認同

概念:成功銷售的二大重要標志之二:需求解決。

我們不是推銷產品的銷售人員,我們是為客戶解決問題的專家。銷售是技術,挖掘并解決客戶的問題,離不開專業的銷售技術。

四: 談判成交

1、談判的認知

談判的種類

談判的動力

談判的概念

談判中的四種人

2、談判的要素

場地

任務

人物

時間

目的

3、談判前期準備

心理準備

條件準備

4、談判策略

防御策略:

開價,如何更主動

挺價,自信不強橫

還價,可以用分割

接價,一定要合理

表演,為了不被動

僵持策略:

請示領導,轉移力量

異議解決,顯示功力

拖延技巧,謀求利益

折中方法,再咬一口

如果策略,重中之重

反攻策略:

黑臉白臉,進退自如

蠶食藝術,暗度陳倉

讓步方針,心態要好

反悔策略,禍福與共

情分策略,感受雙贏

砍價策略,高手應對

概念:談判的目的,是為了體現自身的價值,在將我們的利益最大化的同時,給客戶“共贏”的感覺。

五:洞察人性

1. 破譯客戶的性格密碼

性格測試

人際交往中的行為表現

三種工具在實際客戶交往中的應用

從客戶的行為判斷如何交往的工具表

從交往結果判斷客戶交往有效的工具表

從自我做起判斷客戶交往有效的工具表

2、破譯客戶的心理密碼

頭部密碼

面部表情

手的“語言”

腿腳信息

撒謊信息

案例分析與工具表格制作

概念:有些人會表達,有些人不會表達,有些人亂表達,“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態,達到這種狀態,在于知己知彼,在于對人性的把握。

尾聲:現場交流,互動答疑

張老師

【實戰經驗】

擁有17年銷售與管理實戰經驗,歷任萬能達集團東北區經理、AMEKAI華東區首席代表等職務,涉及服務業,零售業,生產制造業,咨詢業等多個領域,擅長將自身實際行業經驗與國際最新理論完美結合,用以指導市場營銷實戰,培訓滿意率平均在94%以上。

【授課特色】

善于調動現場氣氛

授課語言幽默生動

課程案例豐富,易于應用。

【授課經歷】

張老師曾培訓或咨詢過的企業有:柯達、永樂家電、強生、拉法基、上海電信、格蘭富、盛大網絡、WANNEDA、GRAINDER(中國)、法麥凱尼柯、天利國際、雅樂坊、大亞科技、上海食品二店、仲謀科技、新世界百貨集團、太平洋保險、星巴克、立邦、佳能、通用汽車、秋林集團、卡通屋、天利集團、方圓藥業、浙江電信、巨人集團、仕蘭微電子、UT斯達康、大華電器、綠地集團、石田電子等。

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