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薇婭李佳琦們身后的“打工人”:網紅吃肉,我們喝湯

文章類別:人力資源培訓發布時間:2020年11月15日點擊量:

【本文來自微信公眾號“深燃”(ID:shenrancaijing),作者:周繼鳳,編輯 :金玙璠】

直播帶貨,似乎成為近幾年通往財富自由的最快路徑。

剛剛過去的雙11,淘寶主播李佳琦和薇婭兩人貢獻了近乎恐怖的GMV(成交總額)——淘寶直播榜單顯示,在10月20日晚至10月21日凌晨的直播中,兩人直播間的累計觀看量分別是1.62億和1.48億人次,GMV總和近80億元;11月11日(24小時)直播中,知瓜數據顯示,薇婭GMV約達15億,銷量約達460萬件,李佳琦GMV約近9億,銷量約超324萬。即便成交額數據有水分,再刨除一定的退貨率,也足夠薇婭和李佳琦團隊賺得盆滿缽滿。

從媒體的報道來看,主播幾乎是付出回報率最高的職業之一。李佳琦從普通柜哥到月入六位數、擁有千萬粉絲不過幾年光景。辛巴從農民的兒子變成快手帶貨一哥,在直播間里“呼風喚雨”。薇婭夫婦創辦的公司買下了一棟總面積3.3萬平方米的10層大樓。這場造富運動的傳奇人物里還有羅永浩,直播帶貨幫他解決了數億債務。

盡管主播的寡頭效應已經非常明顯,90%以上的流量緊握在頂級主播手里,但這些勵志故事足以帶動超過百萬人卷進直播致富的美夢里,也催火了直播電商上下游產業的發展,上游的品牌商、經銷商或制造商都想在風口上搶占商機,中游的主播、MCN機構和平臺渠道賺錢賺到手軟,即便是普通的從業者也能跟著喝湯。

深燃聯系到四位直播帶貨界“打工人”,發現他們在這個競爭紅海里,不斷變換職業和方向,為的是抓住風口,跟在主播后面悄悄賺錢,雖說還沒有走上人生巔峰,但都清醒地判斷著行業走向,做到了旱澇保收。

在直播帶貨這個到處是快錢的世界里,依然有最樸實的奮斗故事。

有的主播裝修前會請烏龜看風水

彭帥 | 直播間裝修師 35歲

今年正月初八,一個客戶火急火燎地給我打電話,讓我趕緊給他裝修直播間。因為當時所有線下門店都被迫關停——直播帶貨徹底被帶火了。但我當時連個工人都沒有,村里的路被封了,最后終于找到工人,時間緊任務重,材料一到就連夜趕工。

在接觸這行之前,我是給批發市場、連鎖店或者街邊門臉做門店裝修的,但競爭激烈,石家莊本地有很多老牌裝修公司,我搶不到優質客戶。2018年那年,我發現不少服裝店因為生意不景氣,在店里支個手機開始直播賣貨,背景簡陋、只有貨架,我意識到一個賺錢的風口來了,就跟著轉型做起了直播間裝修。

別看現在直播裝修很火,所有人都眼紅,也有不少同行進場,但多是游兵散將。這不是簡單的裝修質量的問題,而是要看呈現在用戶手機端的效果如何。說實話,一開始誰也不知道直播間裝修該怎么搞,沒有樣板,甚至沒有地方請教學習,很多東西都是一點一點摸索出來的。

我最初就是按照線下的形式裝,采用射燈,結果直播時出現主播頭頂一片白、曝光過度的情況,后來發現直播最重要的還是燈光、背景、隔音效果。

直播間里的門道非常多。不少抖音、快手上的主播,因為用濾鏡導致直播畫面變形、顏色不準確,非常影響帶貨效果。我一般都建議主播對著鏡子直播,手機再對著鏡子,這樣避免畫面變形、有色差,更保真。不夸張地說,石家莊直播基地里的很多直播間都是我搭的,不少人還通過我在快手發的裝修視頻找我下單。

有些客戶會提一些有意思的要求,很多人會先請大師看風水,甚至請烏龜看風水。有個客戶在選新店鋪和搭建直播間前,要求在屋里先放三只烏龜,讓烏龜待三天,最后烏龜爬到哪兒,哪兒就作為他的收銀臺,他認為烏龜指引的地方最聚財。

這一行來錢太快,時常刷新我的認知。不少主播花大幾十萬裝修了一次直播間后,沒過幾天,又提出了新的裝修需求,就好像不要錢一樣,隔一段時間就換一次裝修風格。幾十萬、幾百萬的單子我也接過,但我知道,我辛辛苦苦一年賺的錢,很多主播一晚上就賺到了。

連給主播打工的都能賺不少。我之前問過一個在直播間干活的小伙子,他負責給貨品打包,沒有底薪,打包一個快遞兩分錢,一個月能賺一萬多塊。

但他們這行壓力真的大,我經常遇到崩潰大哭的主播。一個團隊一天的開銷就要十幾萬甚至更多,一屋子人都指著一個主播吃飯,主播的壓力可想而知。你讓我去承受那種壓力,我可能真不行,還不如老老實實賺我的裝修錢。

沒能堅持日播8-12個小時,錯過了成為薇婭的機會

李黎 | 供應鏈運營 27歲

我兩年前做過主播,很理解當主播的艱辛。

沒有誰是隨隨便便成功的,別看大家都羨慕李佳琦和薇婭,日進斗金、風光無限,但這些人付出了超乎常人的努力。

今年大家一窩蜂都去做主播了,主播圈競爭一下子殘酷了起來,數據不好,崩潰大哭的,掉頭發的,半夜吵起來的,甚至得抑郁癥的都有。但前兩年,這個行業遍地都是機會,人人都有可能成為李佳琦和薇婭。關鍵是,就算機會給你,你能堅持得下去嗎?

最初的淘寶直播,不用充錢,不用買流量,你自己搞點貨,門檻和任務量就擺在那——每天播8-12個小時,你達標了,平臺就會給你流量傾斜,量很容易就起來了。但問題是,有多少人能堅持下去。每天播8-12個小時,相當于你要投入所有精力、沒有休息娛樂的時間。

現在我們都知道直播帶貨有多吸金,當時行業剛出現,沒人清楚直播帶貨這條路到底行不行,很多人因為短期內看不到未來,往往堅持不到曙光來臨就放棄了,我就是其中一個。

說實話,我不是很后悔,畢竟真的堅持不下去。之后我就轉去做直播供應鏈運營了,也算得心應手。

現在提到直播帶貨,大家想到的都是MCN機構、主播,這行最重要的是流量,但貨源也開始變得關鍵,直播間背后是一整條龐大的產業鏈。在某種程度上,成熟的供應鏈資源是主播的核心競爭力。

我現在在一家供應鏈機構。MCN機構主要負責主播,我們供應鏈端則負責貨品,靠著貨品去對接主播。我們主要是掌握了貨源,和廠家合作,廠家負責發貨,我們負責找主播帶貨。

我所在的機構在杭州九堡,這里競爭特別激烈。2018年底,全國淘寶直播機構有600家,杭州有一半,而杭州的機構主要集中在九堡和濱江。

現在站在直播帶貨金字塔塔尖的是主播,下一層是MCN機構或大品牌,第三層才是我們普通的商家。主播有自己的想法、語言習慣等等,不會完全按照我們的要求做,結果很容易翻車。大的品牌方可以挑選主播,可以對主播提一定的要求,但是我們的議價能力沒那么強,也談不上對主播的把控。

我之前做了一場抖音直播,那個達人把產品演示得挺好,但完全沒提最關鍵的優惠方式,結果當場直播的銷售額只有幾百塊,妥妥地翻車了,我們還要給他“補窟窿”。

但是作為從業者,我入行不算晚,再加上因為有做主播和運營的經驗,獨立負責過一些項目,也能賺到一些錢。

新主播跟韭菜似的,一茬又一茬

柳夢 | MCN機構運營 24歲

直播帶貨太火了,好像突然間成了2020年實現財富自由的最快途徑,我們老板就想撈一筆,于是,在今年6月份成立了一家MCN機構。

但我們公司入場晚了,發現錢都被別人賺走了。

我負責達人運營,見過的起起伏伏也不少。其中一個達人非常傳奇,她曾經是一個粉絲量級很大的網紅,中途回家生孩子,沉寂了兩年。后果可想而知,等她再回來,大家已經把她忘了,直播帶貨的銷量還不錯,但是只有老粉絲還會捧場,幾乎沒有新粉絲會買。網紅更新迭代特別快,新主播跟韭菜似的,一茬又一茬,她想東山再起太困難了。

另一個達人,幾乎就是素人一個,他非得堅持用一個新號直播,就算我們把貨品價格壓得再低也沒人買。

直播帶貨不好做,我們簽約的一個抖音大V,粉絲數500萬左右,粉絲量還不錯,但帶貨依然不行。第一場直播只賣了幾千塊,他自己都覺得丟人,后來堅決不做直播帶貨了。

我們公司沒有供應鏈和貨源,相當于只是個二道販子,給不了全網最低折扣,但為了賺錢只能稍稍提一下價格,這就導致有些衣服質量挺次的,但是價格還高。有一次我們選品的一件打底衫,就是地攤貨,退貨率在90%以上。我們一般是通過廣告投放吸引流量,但是成交量很難上去。

以前我們主播能收坑位費,現在多是純傭合作的模式,直播帶貨的油水就沒那么多了。我們公司現在準備轉做秀場直播,因為成本幾乎為零。但帶貨和秀場的邏輯不一樣,秀場直播的粉絲量和收入不成正比。

我們簽約的一個秀場主播一場直播下來,房間里也就五六個人,聽起來很可憐,但人家每個月賺10萬多塊。為什么呢?因為每一場都有一個大姐瘋狂給他打賞。另一個主播,直播間人挺多,但沒人打賞,賺的自然不多。

有的人坐在那兒,長得也不是特別好看,但就是有人愿意給刷禮物,這就是有眼緣。所以賺不賺到錢有時候靠運氣,甚至可以說靠命。

這一行騙局太多,我們不敢賺快錢

陳一銘 | 直播服務商 30歲

現在的直播帶貨,核心就是兩點,供應鏈和主播的超級流量。

一直以來,主播、品牌主和平臺是三方博弈的關系。但直播帶貨發展到現在,已經從百花齊放到寡頭割據了。最有說服力的是,雙11期間,李佳琦、薇婭這些頭部主播幾乎占了直播帶貨60%以上的份額。

我之前在廣告營銷行業從業多年,觀察發現,大品牌主會把直播帶貨當作階段性的營銷手段,真正的銷售行為還是會交給傳統的銷售渠道,所以一開始愿意上頭部主播的直播間,作為一種壯大聲量的手段。但當主播能量太大、成為寡頭后,就擁有非常強的議價能力,能把品牌方的價格壓得很低,那品牌方尤其是大品牌方會有所動搖。因為它自身有一定的品牌效應,當價格一直被壓制,品牌主會回過味來,它不太需要主播作背書,消費者核心的訴求如果只是最低價的話,品牌主會選擇自播帶貨的形式。董明珠就是個很好的例子。

今年受疫情影響,整個廣告產業受挫比較嚴重,而直播帶貨又過于火熱,這就給我們團隊一個不同以往的契機。

對于有自己價格體系的品牌方,我們為他提供直播服務,我們負責從策劃直播方案,到對接主播,再到最終的實施,從中賺取一定的服務費。同時,我們從傳統媒體時代就比較熟悉上下游產業鏈,在現今的營銷傳媒時代,做起中間商來還算得心應手。

而品牌客戶同樣因為線下廣告營銷渠道走不通,選擇線上的營銷手段。那么目前來說,直播帶貨就是最受關注的一種。就拿我們接觸的大多數品牌舉例,去年愿意嘗試直播帶貨的客戶只占兩三成,今年漲到了七八成,可以說是行業非常劇烈的變化了。

但不得不說,直播服務這行魚龍混雜,騙局非常多,很多不了解市場行情的品牌方,容易被割韭菜。比如經常發生的情況是,第一場直播做得非常好,銷量不錯,但過了幾天后發現退貨率奇高,其實是一些直播機構刷單先把貨買下來,一周后再去退款。這樣不僅對品牌商是損害,不真實的銷售數據也會造成消費誤導,對于從業者來說遲早會有負面反噬。

所以我們現在做的做法是,只收服務費,不對直播結果銷售數據負責,具體的銷售額由主播承擔。這樣一來,我們就賺不到熱錢快錢了。但是我們相信,即使行業有波動,只要我們的行業口碑足夠優秀,訂單也會足夠多。

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